Сложности пути от успеха на Kickstarter к полкам магазинов

В последние годы не было отбоя от технологических проектов, собравших достаточно средств краудфандингом. Однако мы, как правило, не видим эти продукты на полках магазинов рядом с другими устройствами. Основатель проекта Pressy, собравшего на Kickstarter $695 000, рассказал о том, какими сложностями это вызвано.

В своем тексте Шон Льюин для начала задается вопросом о том, нужно ли в принципе продукту присутствие в физических магазинах. Если он был создан на деньги интернет-пользователей, не имевших возможности подержать его в руках, не означает ли это, что традиционный ритейл ему только навредит? Ритейлеры и дистрибьюторы своей комиссией могут увеличить цену в разы, почему тогда не продавать товар только через сайт с доставкой?

Однако практика показывает, что присутствие в офлайне полезно. Например, бренд очков Warby Parker, изначально появившийся в интернете и вообще не сотрудничающий с традиционными ритейлерами, вслед за сайтом все же открыл в США и собственные офлайновые точки продаж. И маленьким проектам, продающим собственные устройства (вроде того же Pressy), явно стоит пытаться попасть в сети вроде Best Buy. Что этому мешает?

Во-первых, поскольку место в физических магазинах, в отличие от Amazon, ограничено, конкуренция за него высока. Магазины хотят ставить на полки только то, что с них гарантированно сметут.

Во-вторых, в случае с аксессуарами для потребительской электроники (а большое количество продуктов на Kickstarter относится к этой категории) магазины могут страшно задирать цены. Они могут оставлять полцены себе, в то время как в случае с планшетами их маржа составляет лишь 15%.

В-третьих, крупные сети не любят работать с маленькими компаниями, требуя от партнеров выполнения таких условий, которые для стартапов оказываются очень трудновыполнимыми. В этом случае могут помочь дистрибьюторы: они служат посредниками, закупая товар у множества отдельных маленьких компаний и поставляя затем ритейлерам на устраивающих условиях много всего сразу. Однако дистрибьютор захочет получить свою долю.

В результате для многих краудфандинговых проектов это оказывается слишком сложной задачей. Однако результат, как замечает Льюин, зависит от суммы сборов проекта. Почти все продукты, собравшие миллион долларов и более, попали в офлайновые магазины, в то время как с продуктами, собравшими меньше, это чаще всего не происходит. Краудфандинг растет, так что стоит ждать увеличения количества продуктов-миллионников — а значит, и количества таких продуктов на полках магазинов.

Автор фото: Random Retail, распространяется по Creative Commons.